创意力量大讲堂第99期回顾 | 零售品牌的未来

　　杭州市文化创意协会联合蝶讯网，共同举办第99期创意力量大讲堂活动，在艺尚小镇为听众们带来了一场别开生面的讲座。

　　本次大讲堂以“零售品牌的未来”为主题，邀请蝶讯教育战略合作导师丁兆领为在场听众解析服装行业应如何抢占下一轮的市场商机。

　　内容回顾

　　1|零售品牌的七大转型主题

　　①新零售盈利：由原来的“赚差价”转变为“投入产出比”

　　原来服装行业的盈利方式过于简单和单一，电商之所以出现，是因为它看到了服装厂商中间赚利差的情况。上游工厂负责研发和生产，中间代理商负责做流通，下游经销商负责做销售，所以一件衣服从厂家经过各个环节，成本一步步增加，最终呈现给消费者的价格翻了几番。

　　从“赚差价”转变为“投入产出比”，即把赚的差价利润重新投入进生产、宣传等各个环节，以此来提高质量、引流顾客、获得更多的产出。

　　②新零售思维：由原来的人“等客”转变为“买客”思维模式

　　所有的电商平台都依靠买流量的方式进行引流，而零售行业的流量都是等来的。

　　老师在做过大量市场研究后得出结论，所有人认为服装生意不好做的原因都是因为“没有人”。流量的问题解决不了，生意的问题就会出现瓶颈。线上需要流量，线下依然需要流量。

　　③新零售核心：由关注“产品、价格”竞争转变为“认知战”竞争

　　为什么叫认知战，同样的品牌有做的好的有做的不好的，就在于各自的认知不同。中国的服装品牌无法在全国的每一个城市都做的非常好的原因是，如果品牌找了23个省代，这23个省代各自有各自的价值观，有自己的认知，他们和厂家、品牌公司没有相同的价值观。

　　我国的服装品牌统一了货品、门头、硬件，却没有统一思想。上下游属于分离的状态，松散式的管理，只是统一了硬件，思想没有高度统一。因此找志同道合，价值观统一的合作伙伴是零售品牌未来的核心。

　　④新零售营销：由依赖“品牌影响力”转变为“经营消费者”

　　以客户为核心，以人为本是趋势。但是大多数服装企业做反了。支撑服装行业盈利的铁三角为“人、货、厂”。在研究了一百多个服装公司后，老师发现在经营过程中，大多数服装公司进行的是“厂、货、人”。以一个加盟商开店的流程为例：选址、装修、上货、招聘。最后才关注到人，并没有按照“人、货、厂”的流程去做，导致很多加盟商开店成功率非常低。

　　未来“人”是核心，即员工、合作伙伴、粉丝。如果不能圈大量的忠诚的消费者，品牌将没有未来。服装品牌各自的消费群体是哪些，精准粉丝在哪里，怎么样增加与他们之间的联系。这是在以人为本的时代里必须要考虑的问题。

　　⑤新零售销售：由原来“怎么卖”转变为帮助顾客“怎么买”

　　如果在销售商品过程中只是想达到“卖”的结果的话，厂家会不择一切手段去完成。但是如果顾客买到了不适合的产品而离开，品牌就要为他接下来流失的顾客而买单。很多品牌在经营几年之后消失了，究其原因是因为忠诚的顾客流失。如果所有顾客都是一锤子买卖，服装品牌都以“卖卖卖”为核心，不考虑消费者的需求和体验，只考虑卖出商品，这个企业是没有未来的。

　　因此要把卖场变为买场，从卖商品的地方转换为帮助客户买到满意产品的地方。站在顾客的立场上，设身处地的根据顾客的需求而选购，才能真正的优化顾客体验，并且增加品牌与顾客之间的紧密联系。

　　⑥新零售市场：由原来的“恶性竞争”转变为“资源共享”

　　让竞争品牌不制作仿版的方法并不存在，所有服装款式只要发布，只要在市场上流通，就会被关注，就有可能被仿。要调整害怕被仿版的心态，花更大精力在货品研发上，增快货品反应速度。从恶性竞争中跳出。

　　⑦新零售渠道：由原来的“顾客进店”转变为“货品到家”

　　2|服装品牌公司“新零售”调整方案

　　①新思维：品牌原有“利己”生意方式调整为“利他”获利

　　目前大家十分缺乏“利他”心理，作为一个品牌方能成就多久，很大原因在于他的合作伙伴，上下游。在这个世界上，最大的自私，就是无私。因此未来“利他”是趋势。

　　②新模式：品牌依靠终端渠道赚钱的“消费市场”调整为“创业市场”

　　所有人认为服装行业不好做，原因是大家在创业市场做着消费市场的事。中国市场在无形之中做着改变。之前赚差价、赚利差的方式，是典型消费市场的特点。消费市场已经过去了，现在呈现在我们面前的是创业市场。在大众创业的市场里，未来趋势是要把原有的公司利润分配机制打破，重新组合排列，实行合伙人制。

　　③新渠道：品牌传统“单一卖货渠道”调整为“全渠道”销售模式

　　④新营销：品牌聚焦“多卖货”的营销调整为“多买货”的营销模式

　　⑤新招商：品牌利用“业务员、招商会”的方式调整为“搭平台、整资源”的招商模式

　　⑥新零售：品牌单一线下“档口、门店”的获客方式调整为线上线下一体的“交叉式”运营模式

　　⑦新管理：品牌“花钱找人的雇佣”关系调整为“员工拿钱买创业”的合伙模式

　　整场活动中，丁兆领老师妙语连珠，干货与案例结合，给在场听众带来了一场诚意满满的内容分享。

(来源：杭州文化创意协会)

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